Fernsehgeräte für Werbeplätze bei ProSieben

XLS sieht sich als Marktführer in diesem Segment. Mit Barter-Geschäften hat das Unternehmen in den vergangenen 15 Jahren rund 550 Millionen Euro umgesetzt, etwa 11.500 Autos gehandelt und 100.000 TV- und Radiospots eingekauft. Vom ­TV-Geräte-Hersteller Grundig erwarb XLS beispielsweise 1.000 Fernsehgeräte und bezahlte diese mit Werbeplätzen bei der Sendergruppe Pro Sieben Sat1. Die Fernseher verkaufte XLS an Chevrolet, wo sie für eine Werbeaktion verwendet wurden. Die Aktion bewarb Chevrolet mit Radio­spots, die wiederum über XLS bezogen wurden. Ein Kreislauf von Waren und Media - für Aussenstehende kaum nachvollziehbar.

Gehandelt wird in erster Linie mit ­Waren aus Produktionsüberhängen, Geräten, die noch auf Lager sind, obwohl gerade ein Nachfolgemodell auf den Markt kommt, Saisonartikeln und anderen ­Ladenhütern. Die Unternehmen sind froh darüber, dass ihnen ­jemand die Restbestände abnimmt. Sie zeigen sich im Preis kulant, weil ihnen die Ware die Lager verstopft und Abschreibungen, Preissenkungen oder Ausgaben für zusätzliche Verkaufsförderungsmassnahmen drohen. Sie müssen nur darauf achten, dass ihre Geschäftspartner ungewohnte Absatzkanäle nutzen. "Wir dürfen den klassischen Handel nicht torpedieren", sagt Westrick.

So verkaufte XLS die Motorräder eines heimischen Herstellers in Ländern ausserhalb der EU und Rheinkontor Smartphone-Modelle, die bereits vor zwei Jahren auf den Markt kamen, in Asien und Afrika. Manchmal sind es ­sogar Waren, die gar nicht aus der eigenen Produktion stammen, sondern aus anderen Gründen noch im Lager liegen. Der Süsswarenhersteller Trolli hatte aus einer Aktion noch Dutzende hochwertiger Weber-Grills im Keller. Er reichte diese an Rheinkontor weiter und bezahlte damit indirekt einen Teil einer Plakat- und TV-Kampagne.