Es gibt sie immer noch, die Offline-Reservate in der deutschen Handelslandschaft. Viele dieser noch unentdeckten Gebiete für den E-Commerce finden sich im B2B-Bereich, dessen Online-Anteil dem Endkonsumentenmarkt weit hinterherhinkt. Ein Beispiel: der professionelle Werkzeugmarkt. Einer der wenigen E-Commerce-Pioniere, die das ändern wollen, ist Zoro, ­eine deutsche Tochter des US-amerikanischen B2B-Versandgiganten Grainger.

Der Marktführer in den USA und Japan mit einem Jahresumsatz von zehn Milliarden US-Dollar hat den deutschen Ableger 2014 an den Start gebracht, der von Beginn an mit niedrigen Preisen, gutem Service, schneller Lieferung und - ungewöhnlich im B2B-Bereich - kostenlosem Retourenversand klotzte.

Zu den 90 Mitarbeitern, die seither am Standort Düsseldorf daran arbeiten, Bohrhammer, Winkelschleifer und Sägeblätter über das Netz an den Mann zu bringen, gehört ein Name, der in der deutschen Internet-Branche nicht unbekannt ist, auch wenn man ihn bisher kaum mit dem Themenbereich Werkzeug in Verbindung brachte. Philipp Lüders wechselte gleich zum Marktstart 2014 aus dem Management von United ­Internet zu dem B2B-Versender - die ­Herausforderung lockte. "Der Markt ist ­gigantisch und die Online-Player teilen sich möglicherweise gerade mal ein Prozent davon", so Lüders. "Wir profitieren von genau den Kunden, die schon digital sind - und die fortschreitende Digitalisierung der Branche wird uns völlig automatisch weiteres Geschäftswachstum bringen."

Dieses Wachstum muss sich Zoro zumindest bisher nur mit einer Handvoll Online-Shops und -Marktplätze teilen. Gleichzeitig hält die Digitalisierung auf Herstellerseite mit viel Schwung Einzug. "Inzwischen arbeitet jeder unserer Lieferanten an einer E-Commerce-Strategie, die über Vermeidungstaktik oder Einzelkämpfer-Ebay-Shops deutlich hinausgeht", so Lüders. Goldgräberzeiten also für E-Commerce-Pioniere.

In den ersten beiden Jahren am Markt war für Zoro zunächst zuhören und lernen ­angesagt. "Wir haben dann gemerkt, dass wir mit unserer bisherigen Shop-Architektur an eine Grenze gekommen sind", erinnert sich Lüders. Im Frühjahr dieses Jahres setzte Zoro deshalb einen in der Branche viel beachteten Relaunch um.

Unterstützt von der Magento-Spezialagentur Techdivision wurde die Benutzerführung überarbeitet, um die Kunden schneller durch die auch für B2B-Verhältnisse grosse Auswahl von rund 400.000 Produkten führen zu können. Die Kategoriestruktur wurde ebenfalls geändert und an die Analyse von Kaufverhalten und Kundenbedürfnissen angepasst. Nach dem Relaunch war der gesamte Shop responsiv; zudem wurde auch an Ladezeiten und Usability geschraubt.

Alles in allem ging der umfassende Relaunch in weniger als sechs Monaten über die Bühne und gilt seitdem als Vorzeigeprojekt für einen Magento-Shop, mit dem sich der Dienstleister Techdivision gern schmückt. "B2B-Shops können sich viel von B2C-Shops abschauen, vor allem in Sachen Nutzerführung, Interaktion und Produkt-Content", so ­Lüders über seinen neuen Shop. "Gleichzeitig geht es im B2B-Geschäft aber weniger um das emotionale Erlebnis beim Kauf", stattdessen zählten vor allem Sortimentstiefe, Lieferantenkonsolidierung und Kundenservice. Deshalb will Zoro in Zukunft Sortiment, Service und Logistik weiter stärken, seine Kunden aber auch über den Preis ansprechen. Die Goldmine wird gerade erst erschlossen.