Mit E-Learning besser verkaufen
2. Verkaufssteigerung durch besser qualifizierte Mitarbeiter
Nur wenige Unternehmen haben bereits die Chance erkannt, die E-Learning zur Weiterbildung von Verkaufspersonal bietet: Digitale Schulungen ermöglichen die schnelle und synchrone Verbreitung von Wissen im Unternehmen - und das kostengünstig und leicht messbar.
Bei der Qualifizierung von Mitarbeitern kommt es darauf an, nicht nur Produktwissen zu vermitteln, sondern auch Verkaufsargumente zur Verfügung zu stellen. Die Länge des Kofferraums werden nach einem Autohausbesuch nur wenige potenzielle Käufer eines Wagens noch wissen, erklärt man ihnen jedoch, was alles hineinpasst, werden sich viele daran erinnern. Auch die Vermittlung von Know-how darüber, wie Verkaufsgespräche im Idealfall geführt werden, ist ein wichtiger Teil des Qualifizierungskonzepts.
Da Tablets und Smartphones die private Nutzung dominieren, muss digitales Lernen immer auch mobil sein. E-Learning kann zum Beispiel auf dem Desktop beginnen und auf dem Tablet fortgesetzt werden, bevor das erworbene Wissen auf dem Smartphone wiederholt wird. Die Verfügbarkeit ermöglicht es dem Mitarbeiter, das Gerät auszuwählen, das gerade am besten zu der Situation passt, in der er sich befindet, und damit das Lernen in seinen Alltag zu integrieren - wie er es auch von anderen digitalen Anwendungen gewohnt ist.
Bei der Qualifizierung von Mitarbeitern kommt es darauf an, nicht nur Produktwissen zu vermitteln, sondern auch Verkaufsargumente zur Verfügung zu stellen. Die Länge des Kofferraums werden nach einem Autohausbesuch nur wenige potenzielle Käufer eines Wagens noch wissen, erklärt man ihnen jedoch, was alles hineinpasst, werden sich viele daran erinnern. Auch die Vermittlung von Know-how darüber, wie Verkaufsgespräche im Idealfall geführt werden, ist ein wichtiger Teil des Qualifizierungskonzepts.
Da Tablets und Smartphones die private Nutzung dominieren, muss digitales Lernen immer auch mobil sein. E-Learning kann zum Beispiel auf dem Desktop beginnen und auf dem Tablet fortgesetzt werden, bevor das erworbene Wissen auf dem Smartphone wiederholt wird. Die Verfügbarkeit ermöglicht es dem Mitarbeiter, das Gerät auszuwählen, das gerade am besten zu der Situation passt, in der er sich befindet, und damit das Lernen in seinen Alltag zu integrieren - wie er es auch von anderen digitalen Anwendungen gewohnt ist.
Ein intelligentes E-Learning-Format
Voraussetzung dafür ist ein intelligentes E-Learning-Format, das sich unterschiedlichen Bedienkonzepten, Darstellungsmöglichkeiten, Bandbreiten und technischen Gegebenheiten unterschiedlicher Endgeräte anpasst. Responsive Webdesign stellt sicher, dass die Inhalte auch auf alle Devices optimal dargestellt werden. Der Text ist auf allen Geräten gut lesbar, Bilder und Videos fügen sich perfekt in die Seite ein, Auswahl- und Eingabefelder sind auch mit dem Finger angenehm zu bedienen.
Um das volle Potenzial des digitalen Lernens auszuschöpfen, wird es mit Offline-Elementen kombiniert. Im Beispiel des Autohauses kann es sich dabei um die Probefahrt eines neuen Modells handeln oder um eine Lerneinheit, bei der technische Raffinessen des Fahrzeugs vor Ort mit einem Tablet und der passenden App erkundet werden können. "Blended Learning" lautet hier der Fachbegriff.
Auch die Erfolgsmessung des Trainings findet digital statt. Ein Quiz zum Abschluss jeder E-Learning-Einheit ist die klassische Methode, das gelernte Wissen abzufragen. Lässt ein Unternehmen hingegen verschiedene Teams in einem Wettbewerb gegeneinander antreten - möglichst noch mit der Chance auf einen Gewinn - ist das Engagement deutlich grösser.
Für die Firmen besonders spannend: Der Erfolg des E-Learnings lässt sich anhand frei definierter KPIs messen. Zu den relevanten Kriterien für eine Bewertung können neben Verkäufen und Umsatz zum Beispiel auch Adressgenerierungen für Mailings oder Produkttests wie Probefahrten sein. Die Wirkung kann entweder über den Zeitpunkt des E-Learnings als Vorher-Nachher-Vergleich oder durch die Bildung von Kontrollgruppen ermittelt werden.
Um das volle Potenzial des digitalen Lernens auszuschöpfen, wird es mit Offline-Elementen kombiniert. Im Beispiel des Autohauses kann es sich dabei um die Probefahrt eines neuen Modells handeln oder um eine Lerneinheit, bei der technische Raffinessen des Fahrzeugs vor Ort mit einem Tablet und der passenden App erkundet werden können. "Blended Learning" lautet hier der Fachbegriff.
Auch die Erfolgsmessung des Trainings findet digital statt. Ein Quiz zum Abschluss jeder E-Learning-Einheit ist die klassische Methode, das gelernte Wissen abzufragen. Lässt ein Unternehmen hingegen verschiedene Teams in einem Wettbewerb gegeneinander antreten - möglichst noch mit der Chance auf einen Gewinn - ist das Engagement deutlich grösser.
Für die Firmen besonders spannend: Der Erfolg des E-Learnings lässt sich anhand frei definierter KPIs messen. Zu den relevanten Kriterien für eine Bewertung können neben Verkäufen und Umsatz zum Beispiel auch Adressgenerierungen für Mailings oder Produkttests wie Probefahrten sein. Die Wirkung kann entweder über den Zeitpunkt des E-Learnings als Vorher-Nachher-Vergleich oder durch die Bildung von Kontrollgruppen ermittelt werden.
