Absatzsteigerung
07.10.2015, 08:05 Uhr
Mit E-Learning besser verkaufen
Das Potenzial von E-Learning wird oft unterschätzt. Dabei können solche Programme erfolgreich verwendet werden, um den Absatz zu steigern.
(Quelle: istockphoto.com/Pablo631)
Das Potenzial von E-Learning wird oft unterschätzt. Viele Unternehmen setzen es in erster Linie zu Mitarbeiterschulungen in den Bereichen Arbeitssicherheit, Compliance oder Software ein. Dabei können solche Programme erfolgreich verwendet werden, um den Absatz zu steigern. Wie E-Learning auf knallharte KPIs einzahlen kann, erklärt Simon Loebel, Chief Operating Officer der UDG United Digital Group.
Um E-Learning verkaufsfördernd einzusetzen, haben sich zwei Möglichkeiten bewährt: Informationsvermittlung an Kunden sowie die Schulung von Mitarbeitern im Verkauf.
Um E-Learning verkaufsfördernd einzusetzen, haben sich zwei Möglichkeiten bewährt: Informationsvermittlung an Kunden sowie die Schulung von Mitarbeitern im Verkauf.
1. Verkaufssteigerung durch besser informierte Kunden
E-Learning zur Weiterbildung von Kunden ist Customer Edutainment. Darunter fallen Wissensvermittlung zu erklärungsbedürftigen Produkten und allgemeine How-to-Anleitungen als Teil des Content Marketings. Responsive Webdesign ist in beiden Fällen Pflicht, damit die Inhalte optimal dargestellt werden.
Erklärungsbedürftig sind viele digitale Produkte. Unternehmen müssen als erstes analysieren, aus welchen Gründen Kunden vor einem Kauf zurückschrecken oder welche Hemmnisse mehr Verkäufe erschweren - und dann diese Punkte gezielt aufgreifen. Softwareentwickler zeigen zum Beispiel Nutzern, wie einfach ihre Programme zu bedienen sind, Herrenausstatter visualisieren den perfekten Krawattenknoten und Fahrradhersteller erklären, wie sich kaputte Reifen flicken lassen.
Mit How-to-Anleitungen können Unternehmen Nutzern bei Tätigkeit in ihrem Alltag helfen, indem sie ihnen einen Mehrwert bieten und nebenbei ihre eigenen Produkte präsentieren. So könnte ein Hersteller von Bügeleisen eine E-Learning-Einheit zum perfekten Bügeln einer Bügelfaltenhose als Video ins Netz stellen, bei dem Produkte aus dem eigenen Haus eingesetzt werden - in der Hoffnung, seine Expertise auf diesem Weg via Content Marketing zu zeigen. Oder ein Farbenfabrikant startet einen Farbberater mit Einrichtungstipps und bietet im Anschluss die passenden Produkte.
Erklärungsbedürftig sind viele digitale Produkte. Unternehmen müssen als erstes analysieren, aus welchen Gründen Kunden vor einem Kauf zurückschrecken oder welche Hemmnisse mehr Verkäufe erschweren - und dann diese Punkte gezielt aufgreifen. Softwareentwickler zeigen zum Beispiel Nutzern, wie einfach ihre Programme zu bedienen sind, Herrenausstatter visualisieren den perfekten Krawattenknoten und Fahrradhersteller erklären, wie sich kaputte Reifen flicken lassen.
Mit How-to-Anleitungen können Unternehmen Nutzern bei Tätigkeit in ihrem Alltag helfen, indem sie ihnen einen Mehrwert bieten und nebenbei ihre eigenen Produkte präsentieren. So könnte ein Hersteller von Bügeleisen eine E-Learning-Einheit zum perfekten Bügeln einer Bügelfaltenhose als Video ins Netz stellen, bei dem Produkte aus dem eigenen Haus eingesetzt werden - in der Hoffnung, seine Expertise auf diesem Weg via Content Marketing zu zeigen. Oder ein Farbenfabrikant startet einen Farbberater mit Einrichtungstipps und bietet im Anschluss die passenden Produkte.
Inhalt muss Mehrwert bieten
Je mehr Menschen sich für ein Thema interessieren, umso mehr Reichweite kann ein Unternehmen mit seinen Inhalten erreichen. Denn während das Absolvieren einer E-Learning-Einheit bei der Mitarbeiterschulung verpflichtend gemacht werden kann, liegt die Hürde bei der Information von Kunden höher: Der Inhalt muss Mehrwert bieten, exzellent aufbereitet und ansprechend gestaltet sein, damit der User diesen freiwillig nutzt. Um auf die Marke einzuzahlen, muss er zudem markenkonform aufgesetzt sein.
Wie erfolgreich die Weiterbildung von Kunden ist, lässt nicht so einfach erfassen wie bei der Qualifizierung mit Mitarbeitern. Nur wenn ein Nutzer nach dem E-Learning auch anschliessend online beim Unternehmen kauft, lässt sich die Conversion tracken. Und auch einen Test im Anschluss an den Inhalt werden wohl nur die wenigsten User freiwillig absolvieren. Ein wichtiges Kriterium für die Qualität der Inhalte ist deshalb, ob diese bis zum Ende betrachtet wurde - wobei es natürlich auch Fälle gibt, in denen die Nutzer zum Beispiel die Betrachtung eines Videos abbrechen, weil sie ihr Problem bereits lösen können.
Wie erfolgreich die Weiterbildung von Kunden ist, lässt nicht so einfach erfassen wie bei der Qualifizierung mit Mitarbeitern. Nur wenn ein Nutzer nach dem E-Learning auch anschliessend online beim Unternehmen kauft, lässt sich die Conversion tracken. Und auch einen Test im Anschluss an den Inhalt werden wohl nur die wenigsten User freiwillig absolvieren. Ein wichtiges Kriterium für die Qualität der Inhalte ist deshalb, ob diese bis zum Ende betrachtet wurde - wobei es natürlich auch Fälle gibt, in denen die Nutzer zum Beispiel die Betrachtung eines Videos abbrechen, weil sie ihr Problem bereits lösen können.
