So shoppt der B2B-Handel im Web

E-Commerce ist eines der wichtigsten Themen des deutschen Mittelstands und auch B2B-Unternehmen (Business to Business) werden hier immer aktiver: So wuchs der Anteil der Online-Käufe am gesamten Einkauf der Unternehmen in den letzten beiden Jahren bei 57 Prozent der Befragten. Bei 43 Prozent nahm auch die Anzahl der Transaktionen zu. Das zeigt eine Studie der Berliner E-Commerce-Agentur Votum und des Forschungsinstituts ibi research unter 46 E-Commerce-Experten aus grösstenteils mittelständischen Unternehmen.
 
Ein Grund, warum sich der B2B-E-Commerce positiv entwickelt, ist für die Experten, dass sich das private Online-Kaufverhalten der Mitarbeiter nun verstärkt auch im geschäftlichen Alltag zeigt. Dabei sind der Studie nach B2B-Funktionen, wie die Möglichkeit der Angabe einer Kostenstelle respektive PO-Nummer (Purchase Order Number), die Möglichkeit des Uploads von Bestelllisten oder auch ein B2B-ausgerichtetes Angebot von Zahlungsverfahren im Shop unabdingbar. 

Die Anforderungen sind dieselben: 80 Prozent der Experten erwarten Funktionen, Abläufe und Komfort aus dem B2C auch beim B2B-Shop. Gut zwei Drittel schätzen zudem den Vorteil günstigerer Preise beim Einkauf über Online-Shops und Marktplätze.

Auch die Optimierung für mobile Endgeräte wird im B2B immer wichtiger. 21 Prozent der befragten Unternehmen nutzen Tablets für die Suche vor dem Kauf. Bei Smartphones sind es noch lediglich neun Prozent.
 
Bei der mobilen Optimierung spielen Apps der Befragung nach bislang kaum eine Rolle. Aktuell aber
haben knapp 30 Prozent der Befragten eine Optimierung für Tablets oder Smartphones vorgenommen. Die restlichen 70 Prozent der Unternehmen aber, die ihre Produkte und Leistungen online verkaufen, haben ihren Shop noch gar nicht mobil optimiert.   

Neun von zehn Online-Shops sind inzwischen international ausgerichtet. Dabei hat aber keines der befragten Unternehmen ein eigenes Shopsystem für jedes Land aufgebaut. In der Regel werden länderspezifische Front-Ends oder Mandantenshops genutzt - das Grund-Shopsystem bleibt bei den befragten Experten gleich. Als Basis nutzen 67 Prozent der Unternehmen ein Standard-Shopsystem. Da bei der Umsetzung der B2B-Shops ein hoher Customizing-Aufwand herrscht, nutzen einige Händler teilweise auch ergänzend zu den Standard-Lösungen eigenentwickelte Shopsysteme.
 
Um auf ihren Online-Shop aufmerksam zu machen, setzen die Experten auf einen Mix aus Online- und Offline-Massnahmen. Suchmaschinenoptimierung wird von 80 Prozent eingesetzt, gefolgt von E-Mail-Marketing (70 Prozent) und Printwerbung (70 Prozent). Gut 67 Prozent der B2B-Händler nutzen kundenindividuelle Preise, 56 Prozent allgemeine Rabattaktionen und 44 Prozent Erstkundenrabattaktionen.
 
Rund 54 Prozent der Unternehmen, die aktuell ihre Produkte und Leistungen noch nicht aktiv über das Internet verkaufen, geben als Grund die hohe Komplexität eines solchen Projekts an. Andere Hindernisse sind strategische Gründe, ungeeignete Produkte oder Produktdaten, zu hohe Kosten und Zeitmangel.

Auch Facebook und Twitter entwickeln sich zu den wichtigsten Social-Media-Plattformen für B2B-Unternehmen im deutschsprachigen Raum. Wie ist es um die Sichtbarkeit von B2B-Unternehmen im Social Web bestellt und wie hat sich die Nutzung der verschiedenen Kanäle verändert?