Die Schweiz ist, verglichen mit Deutschland, ein kleines Land: Die Fläche ­beträgt gerade einmal etwa 41.290 Qua­dratkilometer (Deutschland: 357.580 Quadratkilometer) und rund 8,5 Millionen Schweizer Einwohnern stehen mehr als 83 Millionen Deutsche gegenüber.

Ganz anders sind aber die Verhältnisse beim Bruttoinlandsprodukt (BIP): Während das BIP pro Kopf in Deutschland 2018 laut Statista bei circa 48.000 US-Dollar lag, waren es in unserem Nachbarland knapp 83.000 US-Dollar.

Das wirkt sich auch auf die Kaufkraft aus: Nach einer Erhebung der GfK Kaufkraft Europa 2018 lag diese pro Einwohner in der Schweiz bei knapp 40.500 Euro, in Deutschland bei ungefähr 23.000 Euro.

Die Zahlen belegen die Möglichkeiten, die sich für (Online)-Händler auf dem Schweizer Markt auftun können. Dazu passen auch die Umsatzzahlen für den Online-Markt, die der Verband Schweizer Versandhändler zusammen mit der GfK und der Schweizer Post kürzlich präsentierte.

Demnach kauften die Eidgenossen 2018 Waren für rund 9,5 Milliarden Schweizer Franken (etwa 8,55 Milliarden Euro) ein, zehn Prozent mehr als im Vorjahr. Und: Jeder fünfte Franken ­Umsatz geht mittlerweile an einen ausländischen Anbieter. Das zeigen aktuelle Zahlen der E-Commerce-Beratung Carpathia AG.

Für deutsche E-Commerce-Anbieter sind das gute Nachrichten. Mehr noch: "Der Verkauf im Web in die Schweiz lohnt sich generell für alle Online-Händler. Die Schweiz ist mit ihrer hohen Kaufkraft und der grossen Affinität zum Cross-Border ­E-Commerce genau die richtige Adresse", weiss Kai Schotten, Sales Manager der Asendia Germany GmbH. Das hohe Lohnniveau in der Schweiz bringe auch höhere Preise mit sich. Das wie­derum ­habe zur Folge, dass Schweizer häufig im Ausland kaufen, "zumal die Verfügbarkeit von Produkten in der Schweiz durchaus beschränkt sein kann", erklärt Schotten.

Dem stimmt Alexandra Scherrer, Digital Business Consultant bei Carpathia, zu: "Wer mit seinen Produkten ein Bedürfnis der Schweizer Kunden ­erfüllen kann und vielleicht sogar noch wenig bis gar keine Konkurrenz im Schweizer Markt hat, für den dürfte sich ein ­Engagement lohnen."

Stefan Bernhard, Inhaber von Rain-Sport aus Rain bei Straubing, vertreibt ein solches Produkt. In seinem Online-Shop, mit dem er seit 16 Jahren in Deutschland und seit 14 Jahren in der Schweiz tätig ist, verkauft er Ski- und Snowboard-Pflegeprodukte. Dazu gehören auch Wachse, Kantenschärfer und weiteres Zubehör der Schweizer Firma Toko. "Toko war und ist einer meiner grössten Lieferanten und der Türöffner in die Schweiz", erzählt Bernhard.

Allerdings müssen Online-Händler, die in die Schweiz expandieren wollen, zunächst etliche Steine aus dem Weg räumen. Das liegt daran, dass die Schweiz kein EU-Mitgliedsland ist, was andere Steuer- und Zollmodalitäten mit sich bringt. Zudem haben die Eidgenossen mit dem Schweizer Franken eine eigene Währung, die im Shop ­abgebildet werden muss. Auch die Sprache dürfte eine Rolle spielen, schliesslich werden in dem kleinen Land mit Deutsch, Französisch, Italienisch und Rätoromanisch gleich vier Sprachen gesprochen.

Selbst Deutsch ist in der Schweiz nicht gleich Deutsch. "Wir haben beispielsweise kein scharfes S, nennen den Rock Jupe, das Fahrrad Velo und den Paprika Peperoni", zählt Alexandra Scherrer von Carpathia einige Unterschiede auf. Schliesslich ist auch auf die Bezahlmöglichkeiten zu achten. Das beliebteste Zahlungsmittel ist die Rechnung (78 Prozent der Bestellungen), während beispielsweise Paypal in der Schweiz bedeutend weniger verbreitet ist als in Deutschland.

Eine grosse Herausforderung ist die ­Erhebung von Zöllen. Die Schweiz ist weltweit die einzige Handelsnation, in der Waren nicht nach Wert, sondern nach ­Gewicht verzollt werden müssen. Besonders heikel: Hier geht es nicht nur um das Gewicht des eigentlichen Artikels, sondern um das Gewicht inklusive Verpackung und Füllmaterialien. Zölle werden dann als fester Satz in Franken pro 100 Kilogramm berechnet. Nimmt der Online Shop im Ausland die Verzollung nicht für seine Schweizer Kunden vor, müssen
diese Zoll und Mehrwertsteuer an den Transportdienstleister entrichten.

Der Modeversender Zalando übernimmt nach eigenen Angaben diese Gebühren und ­kooperiert dafür mit der Schweizer Post und dem Schweizer Zoll. "Für unsere Kunden ist das ein grosser Vorteil, da wir alle Prozesse für sie erledigen", sagt Lisa Miczaika, die als Vice President Central Europe ­Zalando SE für das Schweiz-­Geschäft ­zuständig ist.

Auch die Versandhandelsregelung gilt es zu beachten, die zum 1. Januar 2019 in Kraft getreten ist. Seither ist jeder ausländische Händler verpflichtet, sich bei der Eidgenössischen Steuerverwaltung zu ­registrieren, um in der Schweiz die Mehrwertsteuer abzurechnen und zu bezahlen. Das gilt für alle Händler, die mit Klein­sendungen von bis zu 65 Franken einen jährlichen Umsatz von mehr als 100.000 Franken generieren.

Auch das Management von Retouren ist ein ­Thema. Laut Asendia, ­einem Joint Venture von La Poste und Swiss Post, ­betonen 92 Prozent der Käufer, dass das Verhalten eines Online Shops bezüglich Retouren massgeblich ­darüber entscheidet, ob sie dort wieder bestellen oder nicht.

Die Retourenquoten in der Schweiz sind zwar niedriger als in anderen Ländern, dennoch können sie vor allem bei Modeartikeln laut Asendia bis zu 40 Prozent ­betragen. Der Händlerbund empfiehlt für Retouren, einen Dienstleister in Anspruch zu nehmen, der den Schweizer Kunden ­eine Retouren­adresse in der Schweiz ­anbietet und sich dann um die Zoll­abwicklung kümmert.

Zalando hat sich beispielsweise für ein solches Vorgehen entschieden. Der ­Fashion-Versender bietet kostenfreie ­Retouren an. Kai Schotten von Asendia Germany meint, dass Retouren sogar eine Chance zur Kundenbindung sind, "wenn sie richtig eingesetzt werden". Demnach sollte der Online-Händler die Retourenbestimmungen nicht zu kompliziert ­gestalten und nicht im Kleingedruckten verstecken.

Wer keinen eigenen Online Shop besitzt, kann auch versuchen, seine Waren über Marktplätze zu verkaufen. Beliebt sind vor allem die einheimischen Marktplätze. Laut einer Studie der Schweizer Post ­nutzen 84 Prozent Ricardo.ch. Auch ­Galaxus.ch ist eine gute Adresse für den Marktplatzeinstieg. Bei den ausländischen ­Anbietern überzeugen eBay und Zalando. Dagegen kann Amazon bei den Eidgenossen nur wenig punkten.

Die Gründe dafür sind vielschichtig, wie Alexandra Scherrer von Carpathia weiss: "Zum einen ist die Schweiz ein verhältnismässig kleiner Markt, dafür aber relativ kompliziert mit seiner Mehrsprachigkeit, der eigenen Währung und dem Gewichtszoll aufgrund des Nicht-EU-Status. Zum anderen sah sich Amazon beim Markteintritt dominanten Playern gegenüber."

Auch die Neuregelung des Mehrwertsteuersystems, nach der ausländische Händler seit Anfang 2019 für Schweizer Umsätze Mehrwertsteuer in der Schweiz abführen müssen, stiess dem Online-Marktplatz sauer auf. Amazon.com wollte die Neuregelung nicht mitgehen und versendet seither nicht mehr in die Schweiz; Kunden wurden auf den französischen und deutschen Marktplatz verwiesen. Die dadurch entstandene Einschränkung beim Sortiment nehmen die anspruchsvollen Schweizer Konsumenten dem ­E-Commerce-Riesen allerdings übel.

Dabei ist gerade die Kundenzufriedenheit auch in der Schweiz oberstes Gebot; guter Service und schnelle Lieferungen werden von den Eidgenossen besonders geschätzt. Irene Castellón, International Business Development Managerin beim Händlerbund, fasst zusammen: "Mit guter Vorbereitung und in kleinen Schritten ist der Schweizer Online-Markt sicher für viele deutsche Händler interessant und bietet zusätzliches Verkaufspotenzial."