Die Chemie muss stimmen

Neben dem richtigen Preis ist noch ein anderer Aspekt ausschlaggebend für einen Verkauf - die Sympathie. Der Geschäftsführer der AEM, Aktive Unternehmer im Mittelstand, Andreas Rainer mahnt: "Die persönliche Ebene muss bei einem Verkauf unbedingt stimmen. Für die meisten Leute ist der Shop ihr Lebenswerk und sie wollen es in guten Händen wissen. Ausserdem muss der Käufer mit dem Händler einige Zeit eng zusammenarbeiten." Bei der AEM handelt es sich um ein Family Office, das das private Vermögen von wohlhabenden Familien verwaltet und investiert. Grundsätzlich sei es laut Lux so, dass nicht der Käufer mit dem besten Preis den Shop kauft, sondern derjenige, bei dem alle Faktoren passen. In wessen Hände ein Verkäufer seinen Shop gibt, hängt von der Verkaufsintention ab. Laut Rainer gibt es drei Arten von Investoren: Zum einen strategische Investoren wie zum Beispiel einen Konkurrenten, der durch den Zukauf wachsen möchte. Dann gibt es ­Finanzinvestoren, deren Fokus auf das finanzielle Wachstum gerichtet ist, und unternehmerische Einzelinvestoren, die insbesondere Interesse am Auf- beziehungsweise Ausbau des Shops haben.

Möchte sich ein Shop-Betreiber aber nicht selbst mit der Preisermittlung und der Käufersuche beschäftigen, gibt es professionelle Dienstleister, die ihm helfen können. Einen solchen Service bietet Marcedo Shopservice. Im Schnitt bearbeiten sie zehn bis zwölf Projekte im Jahr. Lux hat unter anderem die AEM bei einer Übernahme eines Online-Shops unterstützt. Sobald ein Kaufinteresse für einen Shop besteht, wird eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnet und es kommt zu ersten Gesprächen. Daraufhin schreibt der Kaufinteressent ein unverbindliches Angebot, in dem ein erster Kaufpreis angegeben ist. Haben sich beide Seiten auf einen Preis geeinigt, fängt die eigentliche Arbeit erst an - zumindest bei Shops ab einer gewissen Grössenordnung. Zunächst wird ein sogenannter "Letter of Intent", also eine Absichtserklärung verfasst. Mit diesem Schreiben tritt man in die nächste Phase der Unternehmensprüfung ein. Bis alle Fakten überprüft sind und es zur Aufsetzung des finalen Kaufvertrags kommt, vergehen im Schnitt zwei Monate. Daher sei es für Shop-Verkäufer wichtig, dass sie für die gesamte Kaufabwicklung mindestens fünf bis neun Monate ein­planen, sagt Rainer.

Letztlich erhält der Käufer nach erfolgreicher Kaufabwicklung einen bestehenden Shop inklusive Kundenstamm und Markenbekanntheit. "Wenn man ein Unternehmen kauft, kann man frühestens nach einem halben Jahr wirklich genau einschätzen, was man eigentlich gekauft hat. Egal wie lange und intensiv man sich mit dem Shop und den Kennzahlen aus­einandergesetzt hat", gesteht Rainer ein.

Ein Shop-Verkauf ist daher nicht nur mit Vorteilen, sondern auch mit Risiken verbunden. Gegen die meisten können sich aber beide Seiten rechtlich absichern. "Rechtlich gesehen ist der Verkauf eines Shops nicht besonders kompliziert, denn es lässt sich fast alles vertraglich regeln", resümiert Andreas Lux. Sofern es sich nicht um einen sehr kleinen Shop handelt, bei dem eine Rechnung mit Inventarliste ausreicht, ist es immer sinnvoll, für den Verkauf professionelle Hilfe zu holen. Zum einen ist man rechtlich besser beraten und zum anderen ist die Wahrscheinlichkeit grösser, einen höheren Verkaufspreis zu erzielen.