Ein Online-Shop ist wie ein Baby, das man von klein auf grosszieht und in das man jede Menge Herzblut investiert. Es beginnt mit ausgewählten Produkten auf einem Marktplatz. Nach einer Zeit wird das Baby grösser und ein eigener Webshop wird eröffnet. Was als Nebenbeschäftigung gestartet ist, wird zum Fulltimejob.
An dieser Stelle muss sich ein Shop-Betreiber entscheiden, ob er mehr Zeit und Geld in die Arbeit mit dem Shop investiert oder ob er sich von dem Projekt trennt, es verkauft.

Auch aus Altersgründen würden Shops den Besitzer wechseln, sagt Peter Höschl, E-Commerce-Controlling-Experte bei Shopanbieter.de, einer Plattform, auf der Händler ihren Webshop zum Verkauf anbieten können. Denn ab einem Lebensalter von 55 Jahren sei ein steuerbegünstigter Verkauf möglich.

Händler, die ihren Shop verkaufen wollen, befinden sich auch oft in einer Wachstumsfalle: Die Umsätze solcher Shops liegen meistens zwischen einer und fünf Millionen Euro und haben grosses Potenzial. Doch dem Betreiber fehlen die personellen und finanziellen Ressourcen, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. "Insbesondere Verkäufe von grösseren Online-Shops mit Jahresumsätzen von mindestens einer Million Euro treten vermehrt auf", erklärt Andreas Lux, Geschäftsführer Marcedo Shopservice, die Dienstleister für die Bearbeitung von Shop-Verkäufen zur Verfügung stellen.

Natürlich gibt es auch persönliche Gründe für einen Verkauf. Manche finden keinen Spass mehr an der Arbeit mit dem Shop. Andere fühlen sich ausgebrannt. "Fatal ist es dann, wenn die Betreiber in solchen Fällen den Shop einfach schliessen. Viele haben nicht das Bewusstsein, dass Online-Shops bares Geld wert sind", sagt Höschl.

Hat sich der Betreiber entschieden, seinen Online-Shop zu verkaufen, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Zum einen existieren im Web mittlerweile einige Verkaufsbörsen für Online-Shops, in denen ein Verkäufer inserieren kann. Neben Shop­anbieter.de gibt es relativ neu auf dem Markt Projektify.de. Ebenso können Shop-Betreiber auf den Unternehmerbörsen Nexxt-Change von der Industrie und Handelskammer (IHK) sowie auf der Deutschen Unternehmerbörse (DUB) eine Anzeige schalten. Sowohl Shopanbieter.de als auch Projektify.de bieten den Usern weitere Services an. Sucht ein Betreiber zum Beispiel einen SEO-Experten, der vor dem Shop-Verkauf die Positionierung im Google-Ranking optimieren kann, oder einen Texter für die Produktbeschreibungen, so stellt Projektify.de den Kontakt her. Ist man hingegen auf der Suche nach Investoren für eine Beteiligung, unterstützt Shopanbieter.de den Händler bei der Suche.

Mit die grösste Herausforderung ist, einen konkreten Preis für einen Online-Shop festzulegen. Oft schätzen Händler den Verkaufspreis viel zu niedrig oder viel zu hoch ein. Diverse Portale wie Projektify.de oder Shopanbieter.de stellen daher ihren Usern Tools für die Ermittlung des Kaufpreises zur Verfügung. "Online-Shops, die allerdings auch Güter wie Lagerbestände etc. mit verkaufen, sollten sich fachliche Hilfe für die Preiskalkulation holen", sagt Dominic Lindner, Mitgründer von Projektify.de. Grundsätzlich könne man laut Lux auf der Grundlage der Umsatzentwicklung der letzten Jahre, dem EBIT (Gewinn vor Zinsen und Steuern) sowie den Prognosen für die kommenden Jahre einen Korridor für den Kaufpreis festlegen. Generelle Faustformeln funktionieren seiner Ansicht nach nicht. "Ob man letztendlich am oberen oder unteren Ende rauskommt, hängt von weiteren Faktoren wie guten Google-Rankings, Wiederkäufer­raten, Branchenaussichten, Shop-Gestaltung etc. ab", so der Geschäftsführer von Marcedo Shopservice weiter.

Neben dem richtigen Preis ist noch ein anderer Aspekt ausschlaggebend für einen Verkauf - die Sympathie. Der Geschäftsführer der AEM, Aktive Unternehmer im Mittelstand, Andreas Rainer mahnt: "Die persönliche Ebene muss bei einem Verkauf unbedingt stimmen. Für die meisten Leute ist der Shop ihr Lebenswerk und sie wollen es in guten Händen wissen. Ausserdem muss der Käufer mit dem Händler einige Zeit eng zusammenarbeiten." Bei der AEM handelt es sich um ein Family Office, das das private Vermögen von wohlhabenden Familien verwaltet und investiert. Grundsätzlich sei es laut Lux so, dass nicht der Käufer mit dem besten Preis den Shop kauft, sondern derjenige, bei dem alle Faktoren passen. In wessen Hände ein Verkäufer seinen Shop gibt, hängt von der Verkaufsintention ab. Laut Rainer gibt es drei Arten von Investoren: Zum einen strategische Investoren wie zum Beispiel einen Konkurrenten, der durch den Zukauf wachsen möchte. Dann gibt es ­Finanzinvestoren, deren Fokus auf das finanzielle Wachstum gerichtet ist, und unternehmerische Einzelinvestoren, die insbesondere Interesse am Auf- beziehungsweise Ausbau des Shops haben.

Möchte sich ein Shop-Betreiber aber nicht selbst mit der Preisermittlung und der Käufersuche beschäftigen, gibt es professionelle Dienstleister, die ihm helfen können. Einen solchen Service bietet Marcedo Shopservice. Im Schnitt bearbeiten sie zehn bis zwölf Projekte im Jahr. Lux hat unter anderem die AEM bei einer Übernahme eines Online-Shops unterstützt. Sobald ein Kaufinteresse für einen Shop besteht, wird eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnet und es kommt zu ersten Gesprächen. Daraufhin schreibt der Kaufinteressent ein unverbindliches Angebot, in dem ein erster Kaufpreis angegeben ist. Haben sich beide Seiten auf einen Preis geeinigt, fängt die eigentliche Arbeit erst an - zumindest bei Shops ab einer gewissen Grössenordnung. Zunächst wird ein sogenannter "Letter of Intent", also eine Absichtserklärung verfasst. Mit diesem Schreiben tritt man in die nächste Phase der Unternehmensprüfung ein. Bis alle Fakten überprüft sind und es zur Aufsetzung des finalen Kaufvertrags kommt, vergehen im Schnitt zwei Monate. Daher sei es für Shop-Verkäufer wichtig, dass sie für die gesamte Kaufabwicklung mindestens fünf bis neun Monate ein­planen, sagt Rainer.

Letztlich erhält der Käufer nach erfolgreicher Kaufabwicklung einen bestehenden Shop inklusive Kundenstamm und Markenbekanntheit. "Wenn man ein Unternehmen kauft, kann man frühestens nach einem halben Jahr wirklich genau einschätzen, was man eigentlich gekauft hat. Egal wie lange und intensiv man sich mit dem Shop und den Kennzahlen aus­einandergesetzt hat", gesteht Rainer ein.

Ein Shop-Verkauf ist daher nicht nur mit Vorteilen, sondern auch mit Risiken verbunden. Gegen die meisten können sich aber beide Seiten rechtlich absichern. "Rechtlich gesehen ist der Verkauf eines Shops nicht besonders kompliziert, denn es lässt sich fast alles vertraglich regeln", resümiert Andreas Lux. Sofern es sich nicht um einen sehr kleinen Shop handelt, bei dem eine Rechnung mit Inventarliste ausreicht, ist es immer sinnvoll, für den Verkauf professionelle Hilfe zu holen. Zum einen ist man rechtlich besser beraten und zum anderen ist die Wahrscheinlichkeit grösser, einen höheren Verkaufspreis zu erzielen.