Über Daten den wichtigsten Kunden finden

Aber wie finden Sie diese Person? Zunächst einmal müssen Sie alle Kundendaten zusammengetragen haben, die online und offline auf allen Geräten verfügbar sind. Nur so können Sie sich ein umfassendes Bild machen. Bei einer getrennten Betrachtung der einzelnen Kanäle bleiben Ihnen wesentliche Informationen verborgen, und es wird Ihnen nicht gelingen, den wichtigsten Kunden ausfindig zu machen. Wenn Sie Kundendaten in verschiedenen Systemen erfasst haben, suchen Sie nach einem gemeinsamen Nenner, etwa einer Kundennummer oder E-Mail-Adresse, um die Daten zusammenfassen und alle Kunden aus demselben Blickwinkel betrachten zu können. In Google Analytics können Sie mithilfe der Funktion "Datenimport" die Informationen aus Ihren CRM-Systemen importieren und zusammenführen.

Als Nächstes sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wodurch sich Ihr wichtigster Kunde auszeichnet. Was bedeutet wichtig für Ihr Unternehmen? Die Definition von "wichtig" hängt in hohem Masse von der Art Ihres Unternehmens und seinen jeweiligen Zielen ab. Für manche Unternehmen sind Kunden besonders wichtig, die in sozialen Medien aktiv sind und regelmässig geringe Summen ausgeben. Für andere Unternehmen hingegen ist ein wichtiger Kunde jemand, der nie über soziale Medien interagiert, aber gelegentlich grosse Beträge ausgibt. Zudem müssen Sie sich überlegen, ob Sie Ihre Kunden basierend auf Umsatz oder Gewinn bewerten möchten. Die Person, die für die Angebote Ihres Unternehmens am meisten Geld ausgibt, ist nicht unbedingt der rentabelste Kunde. Möglicherweise müssen Sie für die Akquisition Ihres wichtigsten Kunden mehr investieren als für andere Kunden. Dafür ist sein Lifetime-Wert aber höher. Der wichtigste Kunde kauft vielleicht nicht häufig ein, aber wenn er einkauft, gibt er mehr Geld aus. Entscheiden Sie, welche Messwerte aussagekräftig für Ihr Unternehmen sind, und nehmen Sie diese als Einstiegspunkt.

Wenn Sie nicht sicher sind, wie Sie bei der Ermittlung Ihres wichtigsten Kunden vorgehen sollen, empfehlen wir Ihnen, die Kunden genauer zu betrachten, die in den letzten zwölf Monaten (beziehungsweise in den letzten 24 Monaten oder länger bei Unternehmen mit Jahresverträgen) am meisten ausgegeben haben. Im nächsten Schritt filtern Sie dann diejenigen Kunden heraus, die in letzter Zeit nichts gekauft haben, sowie die Kunden, bei denen Sie im Durchschnitt mehr investieren mussten, um sie erneut anzusprechen oder per Remarketing zu erreichen. So können Sie Ihren Kundenstamm weiter eingrenzen, um den wichtigsten Kunden zu finden.