B2B: Der online vergessene Milliardenmarkt

Deswegen verwundert nicht, dass neben den digitalen Anstrengungen auch die OEM-eigenen Online Shops immer noch dahindümpeln. Unterzieht man diese ohne Berücksichtigung der Verkaufsfunktion einer Analyse, dann hinken diese bei allen deutschen Automobilherstellern den heute gängigen Standards im Online-Handel um Jahre hinterher: Bis auf eine relativ gute Produktdarstellung sind sämtliche Usability-Faktoren wie Produktzugänge, Beratungsfunktionen, Kundeneinbindung sowie Multichannel-Services weit unterdurchschnittlich ausgeprägt. Tesla ist hier deutlich besser aufgestellt und ermöglich bereits die komplette Kauf-, Bestell- sowie Zahlungsabwicklung.

Dabei dürfte im unternehmensinternen Investitionsvergleich der erforderliche technische Investitionsbedarf eher "Peanuts" darstellen. Wenn BMW und Mercedes jeweils eine halbe Milliarde Euro in die unter Jurbey hängenden Gemeinschaftsunternehmen Car2G0, DriveNow, MyTaxi, Chauffeur Privé, Clevertaxi, Parkmobile und ParkNow buttern, löst das das enorme Defizit im Verkauf der eigenen Fahrzeuge nicht. Vollgas hätte bedeutet, hier mindestens das Zwanzigfache zu investieren, zumal auch hier die Formel "Zielumsatz = Investitionssumme" gilt.

Das Gleiche trifft für HeyCar zu. Hier müssten die Investitionen allerdings weniger in die technische Konzeption der Plattform fliessen, sondern in die Kundenakquise. Offene Flanke bliebe dann aber das noch gar nicht angesprochene B2B-Geschäft oder "Neuwagen-Flottengeschäft" mit immerhin rund 33 Prozent Anteil inklusive Mietwagenkunden und geschätzt rund 40 Milliarden Euro Umsatz. Hier sind sämtliche deutschen KfZ-Hersteller völlig blank. Gleiches gilt für den in der Regel völlig unterschätzen Nutzfahrzeugmarkt mit knapp fünfhunderttausend Neuzulassungen im Jahr. Hier zeigt der mittelständische Traktorenhersteller Claas, dass es keine Frage der Grösse ist, professionellen B2B-E-Commerce zu betreiben, und sei es nur für das wichtige Ersatzteilgeschäft. 

Fazit: Die Imperien schlagen nicht zurück. Das digitale Endkundengeschäft bleibt eine offene Flanke.