Seit Anfang des Jahres ist Shop-Chef Hubert Kluske auch für den Fachhandel bei Mobilcom-Debitel zuständig. Gegenüber Telecom Handel hat der Manager nun sein neues Vertriebsteam sowie die Planungen für den zukünftigen Retail-Vertrieb vorgestellt.

Kernstück ist dabei die Einführung einer neuen Partnerstufe, den sogenannten Partneragenturen. Diese bewegen sich, zumindest was die Intensität der Zusammenarbeit mit dem Provider angeht, zwischen den beiden bestehenden Konzepten „Franchise-Partner“ mit derzeit 207 Shops sowie „LPP plus“ – hier sind besonders treue Händler, die den Digital-Lifestyle-Weg konsequent mitgehen, zusammengefasst.

„Ich möchte damit insbesondere unseren 115 LPP-plus-Partnern die Möglichkeit geben, durch einen Wechsel in das neue Konzept zusätzliche Mehrwerte und auch Multichannel-Funktionalitäten zu nutzen, die es für sie bislang nicht gab“, sagt Kluske. So könnten Kunden in Partneragenturen Rechnungen zahlen, was bei LPP plus nicht möglich ist.

Auch seien LPP-plus-Partner nicht an den Handy-Ankaufservice angebunden, und im Bereich Zubehör sei zudem das Produktportfolio kleiner als bei den zukünftigen Partneragenturen. Des Weiteren könnten Partner­agenten sowohl das von den Franchise-Partnern bekannte Kommissionswaren-Modell nutzen, als auch Ware frei kalkulieren – was Franchisern nicht möglich ist. Und: Partneragenturen müssen auch nicht zu 100 Prozent Mobilcom-Debitel vermarkten.

Ziel ist laut Kluske, langfristig möglichst alle LPP-plus-Händler für das neue Modell zu begeistern. Der Handelschef will sich aber auch konsequent auf die Suche nach neuen Partnern begeben, wobei hier vor allem bisherige Vodafone-, O2- und Base-Partnershop-Betreiber im Visier sind.

„Deren Shop-Konzepte sind etwas freier als unser Franchise-System, das die Partner schon sehr eng bindet“, sagt Kluske – das Partneragentur-Modell könnte aber gerade für diese Zielgruppe ein adäquates Angebot sein. Schliesslich sei ja auch noch nicht klar, ob die 199 Partnershops von Telefónica wirklich zu Drillisch wollen. „Wir merken, dass sich viele der betroffenen Partner noch nicht entschieden haben“, so Kluske, der nach eigenen Angaben bereits ein paar Betreiber für sein Unternehmen gewinnen konnte.

Insgesamt hofft der Geschäftsführer, mit den Partneragenturen das Segment der direkt steuerbaren Shops im mittleren zweistelligen Bereich ausbauen zu können.

Neuigkeiten gibt es aber nicht allein im Bereich der Partnershops, sondern auch für Fachhändler von Mobilcom-Debitel. „Ich persönlich freue mich sehr auf das Handelsthema. Aber es ist positiv, dass die Demarkationslinie zwischen Fachhandel und Partnershops jetzt aufgelöst wurde. Die beiden Bereiche näher zusammenzurücken hat eine klare Best-Practice-Logik. Jetzt geht es darum, das noch besser zu verzahnen“, so Kluske.

Dies gilt aber insbesondere für die LPP-plus-Partner, die zukünftig auch vom Aussendienstbereich der Partnershops und Partneragenturen direkt betreut werden. Bei allen anderen Fachhändlern soll dies mittelfristig über Distributoren und Kooperationen erfolgen.

„Das ist neben der Einführung der Partneragenten der zweite grosse Zielbahnhof. Im Jahr 2010 hatten wir entschieden, den Fachhandel nur noch direkt zu betreuen, doch das ändern wir jetzt“, kündigt Kluske an. Zunächst werde man sondieren, mit wem man was machen kann.

So arbeite Mobilcom-Debitel heute bereits unter anderem mit Supernova, Euronics, Komsa, Herweck, Toker und Mo­tion zusammen – doch nun wolle man „etwas tiefer reingehen“ und auch Aufgaben abgeben. Auch weitere Distributionspartner könnten laut Kluske in Zukunft durchaus noch hinzukommen.