Ulrich: Der Händler muss das Produkt auf das Bedürfnis des Kunden anbieten. Viele Menschen haben zu Hause einen Windows-PC oder eine Xbox, da kann er zum Beispiel das Smartphone verkaufen, das optimal damit zusammenwirkt. Diese Dinge können oft auch mit Konkurrenzprodukten funktionieren, aber bei uns besonders gut. Oder schauen Sie sich Microsoft Office oder Skype an. Das sind Dienste, mit denen jeder vertraut ist und die auch im privaten Gebrauch eine wichtige Rolle spielen, zum Beispiel um mit Familienmitgliedern, die in anderen Städten oder Ländern wohnen, in Kontakt zu bleiben. Hier bietet sich dem Handel die Möglichkeit, zusätzliche Produkte zu verkaufen, wie Office 365 oder Zubehör wie zum Beispiel Headsets oder Lautsprecher.
Das Lumia 530 für knapp 100 Euro.
Spiegelt sich das auch am PoS wider?
Ulrich: Ja, wenn wir einen Händler ausstatten, sieht das idealerweise so aus, dass der Kunde dort neben Smartphones und Windows- sowie Surface-Tablets auch Software wie Office-Pakete und Guthabenkarten für die Xbox findet. Wenn der Platz da ist, kann das auch eine Xbox selbst sein.
Wie intensiv setzen Händler so ein Konzept bereits um?
Ulrich: Die Partner, mit denen wir schon länger intensiv zusammenarbeiten, sind zufrieden mit uns. Da verwenden wir zum Beispiel auch neue Konzepte wie erfolgreiche Händler, die andere Händler trainieren. Da herrscht ein ganz anderer, authentischer Umgang unter Kollegen. Ausserdem kennen diese Partner ganz andere Möglichkeiten, Kunden anzusprechen und diese auf Lumia als Alternative beim Smartphone-Kauf zu bringen.
Viele Kunden haben aber schon eine vorgefasste Meinung ...
Ulrich: Das stimmt, sie sind so gut informiert vor dem Kauf wie nie zuvor. Da spielt Online eine grosse Rolle, und wir müssen dort ansetzen. Ausserdem legen wir Wert auf einen kontinuierlichen Auftritt vom Fernsehspot bis zu Promotoren vor Ort. Wer nur in den Laden kommt, um ein bestimmtes Smartphone abzuholen, den werden wir wahrscheinlich nicht umberaten, aber wir wollen jene überzeugen, die sagen, dass sie ein Smartphone mit guter Software zu einem günstigen Preis-Leistungs-Verhältnis wollen. Am Ende des Tages ist nur Letzteres entscheidend.
