Engineering Growth - unter diesem Titel präsentierte der Marketing-Allrounder und Quicksprout-Gründer Neil Patel auf den Online Marketing Rockstars (OMR) sieben Tipps zur Optimierung der eigenen Website. Ob es sich bei jedem einzelnen Tipp um einen Growth Hack handelt, sei an dieser Stelle dahingestellt. Fest steht jedoch, dass seine Hilfestellungen nachweislich die Effizienz von Internetauftritten gesteigert haben.

Der erste Fehler, so Patel, den viele Website-Betreiber begehen, ist, dass sie den Besucher sofort zum Handeln auffordern. Bevor der Kunde das Produkt testen konnte oder die Vorteile der Technik im Einsatz erproben konnte, soll er sich bereits registrieren oder gar das Produkt kaufen.

"Conversion optimization is like dating", erklärt der Growth Hacker in diesem Zusammenhang und meint damit, dass die User erst "wissen müssen, wer du bist". Auch auf seiner eigenen Seite setzte Patel zunächst auf das "falsche Konzept". Nach dem Wechsel auf das "First test than register"-Modell erhöhte sich die Anmelderate bei ihm um 52 Prozent. 

Optimierungsbedarf sieht der Marketing-Guru auch noch beim Key-Asset der meisten Seiten: der Registrierung. Hier plädiert Patel für zwei Veränderungen. Die Unternehmen sollten den Nutzern nicht nur die Registrierung per Mail anbieten, sondern diese Variante viel mehr als zusätzliche Option ansehen. 

Effektiver sind für den Growth Hacker Social-Login-Buttons. Das gilt insbesondere für mobile Nutzer. Die meisten Menschen sind auf ihrem Smartphone ständig auf Facebook eingeloggt und zeitlich kurz angebunden. Grosse Lust, mehrere Registrierungsfelder auszufüllen, hat kaum ein Nutzer. Der Klick auf den Facebook-Button ist, auch für den User, deutlich attraktiver. Schliesslich erspart man ihm damit das mühsame Ausfüllen der Formulare und leitet ihn gleich zum Angebot weiter. 

Ausserdem sollten Unternehmen über das Wort "Registrierung/Sign Up" nachdenken. Das wirke abschreckend und sei unattraktiv. Wenn der Button mit motivierenden Botschaften á la "Mach mit" benannt ist, steigt die Lust der User, sich aktiv für etwas anzumelden. 

Das von Werbungtreibenden geliebte Instagram sollte, so der Speaker, das Vorbild für den eigenen Service sein. Die Erfolgsprinzipien des Bildernetzwerks lassen sich auf jede Branche und jedes Konzept übertragen. 

Schliesslich ist die Ausgangslage im Internet fast überall die Gleiche. Erstens: Der Nutzer hat kein Geld oder will es nicht ausgeben. Zweitens: Persönliche Empfehlungen (zum Beispiel Likes und Shares) sind wirkungsmächtiger als plumpe Werbung. Drittens: Nur loyale Kunden sind hilfreich. 

Wer diese drei Prinzipien, die sich auf viele digitale Business-Modelle übertragen lassen, befolgt, wird erfolgreich sein, meint Patel. Auf einen Shop übertragen, bedeutet das konkret: Nur überzeugte Kunden werden die Marke weiterempfehlen und den ungewillten User dazu bewegen, etwas einzukaufen.

Wie der Craigslist-Growth-Hack von Airbnb verdeutlicht hat, kann die Integration des eigenen Diensts auf anderen Plattformen dem Produkt einen Wachstumsschub verleihen. Wichtig ist jedoch, dass eine Integration nur dann sinnvoll ist, wenn dadurch für den Nutzer ein konkreter Mehrwert entsteht. 

Es ist beispielsweise nicht effizient, eine Verbindung zu Dropbox einzubinden, wenn es keine Dateien gibt, die der User dort sofort abspeichern kann. Um nicht über den Erfolg einer Integration spekulieren zu müssen, sollten "der Umsatz und die Conversion-Rate gemessen werden", erklärt Patel. So könnten es Unternehmen vermeiden, ineffektive Kanäle mühsam aufzubauen, um nach mehreren Monaten festzustellen, dass der Aufwand in keinem Verhältnis zum Ertrag steht. 

Die deutsche Übersetzung für "Tripwire" ist Stolperdraht. Den Tipp, der sich dahinter versteckt, fasst Patel wie folgt zusammen: "Dein Produkt muss so unwiderstehlich sein, dass der Nutzer nicht 'Nein' sagen kann." Die angebotene Dienstleistung soll den Seitenbesucher im übertragenen Sinn zum "Stolpern" oder "Hängenbleiben" motivieren und ihn nicht mehr loslassen bevor er sich angemeldet hat. Um diesen Prozess nicht zu unterbrechen, sollten Anschlusskäufe oder weiterführende Links hinten angestellt werden. 

Bereits in der OMR-Keynote betonte Scott Galloway, dass der Weiterbildungssektor die grösste, bislang ungenutzte Goldgrube des Internets ist. Das hat auch Neil Patel erkannt, der selbst auf Webinare setzt und damit 10.000 US-Dollar am Tag verdient. 

Das Prinzip dahinter ist simpel: Biete deinem Kunden eine kostenlose, digitale Lernsession an, die 30 bis 50 Minuten dauert. Führe kurz vor Schluss ein praktisches Tool ein, das beim Erreichen des Ziels (zum Beispiel eine höhere Öffnungsrate bei E-Mails) hilfreich ist. Zeige dem Kunden das Tool und unterbreite ihm ein exklusives Webinar-Angebot.

Der Nutzer kennt das Tool, hat die Empfehlung eines Experten und erhält einen kurzfristigen Rabatt: Interessanter kann eine Dienstleistung nicht mehr werden. Für die technische Umsetzung setzt Patel auf "Webinar Jam". 

Am Ende eines erfolgreichen Kundenbindungsprozesses steht im Idealfall eine Weiterempfehlung. Dabei macht es keinen Unterschied, ob diese mündlich weitergegeben oder in Form von sozialen Metriken (zum Beispiel Kommentar oder Like) digital verbreitet wird. 

Neil Patel empfiehlt, die Nutzer, die noch keine Bewertung abgegeben haben, nochmals persönlich daran zu erinnern. Die entsprechende Erinnerungsmail sollte neben einer individuellen Ansprache auch eine Dankesformel enthalten. Vor der Forderung - "Like meine Seite" - sollte dem Nutzer Dankbarkeit entgegengebracht werden - "Danke, dass du dich für mein Produkt entschieden hast". So lässt sich die Aufforderung erfolgreich verschleiern.