Produkte, die mehr als 4.000 Euro kosten, werden zwar immer noch vor allem im Fachgeschäft gekauft, doch das Internet spielt eine zunehmend bedeutende Rolle während des Kaufprozesses: Bereits heute informieren sich 93 Prozent der Befragten online, bevor sie eine grössere Investition tätigen. Und 76 Prozent der Kunden planen, in Zukunft noch häufiger im Web nach hochwertigen Produkten wie Küchen, Solaranlagen oder Häusern zu suchen. Zu diesen Ergebnissen kommt eine noch nicht veröffentlichte Erhebung des Online-Preisvergleichsdienstes Käuferportal in Zusammenarbeit mit Professor Sven Prüser von der Hochschule für Technik und Wirtschaft in Berlin.

 Der Studie zufolge sind hinter dem Internet vor allem Fachgeschäfte, die 68 Prozent der Konsumenten für ihre Recherche nutzen, sowie - mit deutlichem Abstand - Freunde und Familie (29 Prozent) die beliebtesten Informationsquellen vor einem Kauf. Offline-Medien wie Flyer und Prospekte, Branchenbücher oder auch Radio und TV spielen kaum noch eine Rolle (siehe Grafik). "Diese Entwicklung ist bemerkenswert. Denn viele Kunden googeln heute nach Informationen zum Produkt, bevor sie zur persönlichen Beratung in ein Fachgeschäft gehen", so Andreas Müller, Head of Online Marketing bei Käuferportal. Die Kaufentscheidung falle somit immer häufiger vorab im Internet, und nicht mehr im Handel, folgern die Studienautoren.

Für ihre Recherche nehmen sich die potenziellen Kunden durchaus Zeit: Fast ein Viertel der Befragten (23 Prozent) informiert sich sogar mehr als zehn Stunden, weitere 19 Prozent recherchieren immerhin noch sechs bis zehn Stunden und rund ein Drittel investiert drei bis fünf Stunden im Vorfeld des Kaufs. Weniger als eine Stunde sehen sich lediglich fünf Prozent der Befragten um. Ob die zeitintensive Recherche darin begründet liegt, dass die Nutzer nicht sofort finden, wonach sie suchen, oder darin, dass sie oft mehrere Angebote miteinander vergleichen wollen, lässt sich indes nicht eindeutig beantworten.

 Allerdings ergab die Erhebung auch, dass Kaufinteressenten Vergleichsangebote wünschen. Für jeweils rund ein Drittel der Befragten sollen es nach Möglichkeit drei (33 Prozent), vier (31 Prozent) oder sogar fünf Angebote (28 Prozent) sein, die sie vergleichen können. Gerade einmal zwei Prozent geben sich nur zwei Angeboten zufrieden. Daher kann es kaum überraschen, dass potenzielle Käufer bei der Recherche am liebsten auf Vergleichsportale (77 Prozent) zurückgreifen, um Angebote im Internet einzuholen. Ebenfalls beliebt sind Test- und Ratgeber-Webseiten (71 Prozent), die Online-Auftritte der Anbieter und Hersteller (60 Prozent) sowie Foren und Blogs (23 Prozent).

Vergleichbare Angebote einzuholen, zählt dann auch für 77 Prozent zu den wichtigsten Gründen, um eine Angebots-Anfrage im Internet zu stellen. Rund zwei Drittel möchten Zeit und Geld sparen, mehr als die Hälfte der Befragten (55 Prozent) wollen passende, regionale Anbieter finden. Das wichtigste Kriterium für die Kaufentscheidung schliesslich ist ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, das für 88 Prozent der Käufer eine entscheidende Bedeutung hat.

Die persönliche kompetente Beratung durch den Anbieter spielt für 65 Prozent eine wichtige Rolle, auf gute Kundenbewertungen legen 59 Prozent grossen Wert und immer noch jeweils mehr als die Hälfte der Befragten wünscht eine schnelle Kontaktaufnahme, zeitnahe Angebote sowie Freundlichkeit und Sympathie, damit sie sich zu einem Kauf entschliessen.

Repräsentativ ist die Untersuchung allerdings nicht - es wurden online rund 1.140 Nutzer befragt, die schon mindestens einmal ein Angebot bei Käuferportal eingeholt hatten. 

Was Kunden am Point-of-Sale erwarten, hat eine Studie von ECC Köln und Demandware untersucht. Demnach nutzen bereits drei Viertel der Befragten digitale Services in stationären Ladengeschäften.