Mehr Conversions durch Option Rechnungkauf

Rund 15 Prozent der Online-Kunden brechen den Kauf während des Zahlungsvorgangs ab, schätzen die Händler. Demnach geht jeder siebte potenzielle Käufer für Webshop-Betreiber verloren - kurz vor Abschluss des Kaufprozesses. Das ergab die aktuelle Studie "Payment im E-Commerce" des ECC Köln in Kooperation mit der Hochschule Aschaffenburg.

 Der Erhebung zufolge kann insbesondere der Verzicht auf ein bestimmtes Bezahlverfahren zu Abbrüchen führen, während sich andere Payment-Methoden - sofern sie der Kunde bevorzugt - als Umsatzbringer erweisen können. Vor allem die Einführung von Paypal oder Amazon Payments hält Kunden offenbar bis zum Schluss bei der Stange: Rund 76 Prozent beziehungsweise 65 Prozent der befragten Händler konnten nach Einführung dieser Bezahlverfahren einen Umsatzanstieg registrieren (siehe Grafik).

Positive Auswirkungen hatten zudem die Methoden Prepaid-Karte und Kreditkarte (jeweils 58 Prozent), Kauf auf Rechnung (57 Prozent) sowie, mit deutlichem Abstand, Sofortüberweisung (33 Prozent). Alle Verfahren liessen die Umsätze der Online-Händler um elf Prozent oder mehr ansteigen, nachdem sie eingeführt wurden.

"Der richtige Payment-Mix ist ein kritischer Erfolgsfaktor von Online-Shops. Die Auswirkungen auf die Conversion Rate können gewaltig sein", konstatiert Sabrina Mertens, Leiterin des ECC Köln. "Es kommt dabei nicht darauf an, möglichst viele Zahlungsmethoden anzubieten, sondern die von den jeweiligen Zielgruppen gewünschten." Auch die Möglichkeit, die Retourenquote zu senken, spiele in diesem Zusammenhang häufig eine wichtige Rolle.

Denn die Einführung weiterer Zahlungsverfahren kann nicht nur den Umsatz steigern, sie führt zudem zu weniger Transaktionsabbrüchen und damit zu einer höheren Conversion Rate. Besonders bemerkbar machen sie hier offenbar Paypal und der Rechnungskauf, der sich ohnehin grosser Beliebtheit bei den Kunden erfreut: Jeweils mehr als 50 Prozent Händler, die diese Methoden ihrem Zahlungsmix hinzufügten, registrierten im Anschluss rund ein Viertel weniger Kaufabbrüche.

Positiv wirkten sich auch Amazon Payments, Kreditkartenzahlung, Finanz-/Ratenkauf und die Zahlung per Sofortüberweisung aus. Die Bedeutung des richtigen Payment-Mixes belegt auch die Befragung von Konsumenten: Lediglich acht Prozent würden dem ECC Köln zufolge ohne Probleme auf ein alternatives Zahlungsverfahren ausweichen, sollte ihr Lieblingsverfahren nicht angeboten werden.

"Unsere Studienergebnisse zeigen, dass die Integration zusätzlicher Zahlungsverfahren durchaus lohnenswert ist"", so Professor Malte Krüger von der Hochschule Aschaffenburg. "Wichtig dabei ist, die Bedürfnisse der Kunden nicht aus dem Blick zu verlieren." Für die Erhebung wurden insgesamt 1.970 Internetnutzer aus Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie 901 Web-Händler aus Deutschland online befragt.

Wie die Zukunft des E-Commerce aussehen könnte, hat das ECC Köln ebenfalls erhoben und fünf Thesen aufgestellt. Fazit: Viele Internet Pure Player werden nicht überleben, die Geschäftsmodelle müssen sich grundlegend ändern.