CRM im Vertrieb: Mehrheit arbeitet noch mit Excel oder Google Sheets

Dass die Corona-Krise die Digitalisierung im Gesamten beschleunigte, ist keine neue Erkenntnis. Spannend jedoch ist, wie sie sich auf die Nutzung von unterschiedlichen Tools und Systemen, etwa CRM (Customer Relationship Management)-Systemen, auswirkte. Hierzu die Ergebnisse einer Sales-Studie von HubSpot, für 250 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland befragt wurden:

So nutzen inzwischen 41 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden in Deutschland mittlerweile eine CRM-Software für das Management von Kundenbeziehungen. Vor der Corona-Krise waren es erst 32 Prozent. Aber: 45 Prozent - und damit die Mehrheit aller Befragten - arbeiten auch immer noch mit Tabellenkalkulationsprogrammen wie Excel oder Google Sheets, um Kundenkontakte zu verwalten (Mehrfachnennungen waren möglich).

Wenn es um die Frage geht, warum es an der konsequenten Nutzung entsprechender Systeme noch hapert, ist die Komplexität der Systeme eine Antwort. Jeder zweite Sales-Mitarbeitende (54 Prozent) gibt in der Studie an, dass sein System kompliziert zu bedienen sei.

Nur 27 Prozent derjenigen, die mit einem CRM arbeiten, schöpfen das gesamte Potenzial ihrer Lösung aus, so wie es ihre Position im Unternehmen erfordert. Jede/r Fünfte (21 Prozent) gibt an, mehr Schulungen zu benötigen, um das CRM-Tool optimal nutzen zu können.

Ein weiteres Problem: Die Arbeitsbedingungen der Sales-Teams sind in den vergangenen zwölf Monaten durch die Corona-Krise komplizierter geworden. Statt Messen und persönlicher Verkaufsgespräche ist Remote Selling an der Tagesordnung. Beziehungsaufbau und Kaufabschlüsse gestalten sich dadurch zuweilen schwieriger und langwieriger.

Von den Unternehmen, die 2020 auf Online-Vertrieb umgestellt haben, geben 26 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden an, dass ihre CRM-Lösung ausschlaggebend für ihren Erfolg war. 25 Prozent hingegen nennen Videokonferenz-Tools als wichtigsten Faktor. Auf Platz drei landen mit 13 Prozent Tabellenkalkulationsprogramme wie Excel oder Google Sheets.

Das Fazit von Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot: "Unsere Studie zeigt, dass die Nutzung von CRM-Systemen in den Vertriebsabteilungen zugenommen hat, was grundsätzlich positiv ist. Dennoch ist die Einführung irgendeines CRM-Systems kein Erfolgsgarant an sich. Die Software sollte einfach zu handhaben sein und dennoch alle Funktionalitäten erfüllen, die Sales-Teams brauchen, damit produktiv und erfolgreich zu sein. Besonders jetzt in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es unabdingbar, dass der Online-Vertrieb reibungslos funktioniert."