Bekenntnis zum indirekten Vertrieb

Werden Sie auch künftig an Ihrer indirekten Vertriebsstrategie festhalten?

Sagl: Auf jeden Fall, wir wollen aber enger mit ISPs (Internet Service Provider), City-Carriern und Netzbetreibern zusammenarbeiten – dabei aber nicht unser Geschäft mit Distributoren und Handelspartnern vernachlässigen. Darüber hinaus werden wir künftig ein Mietmodell nach dem OPEX-Prinzip anbieten. Der Kunde zahlt demnach eine monatliche Miete für unsere Produkte, hat keine Anfangsinvestitionen und mehr Transparenz bei den Kosten.

In diesem Bereich haben Sie ja schon im vergangenen Jahr eine Vereinbarung mit Broadsoft unterzeichnet …

Sagl: Broadsoft ist einer dieser Kunden, wir vergessen aber auch nicht unsere anderen Herstellerpartner, mit denen wir seit Jahren eng zusammenarbeiten. Und natürlich werden wir unser OPEX-Modell auch im IP-Centrex-Umfeld platzieren.

Bemerken Sie denn einen generellen Trend in der Telekommunikations-Branche hin zum OPEX-Modell?

Sagl: In anderen Branchen ist dieses Modell schon deutlich länger Usus, nun gewinnt es auch in der TK-Branche immer mehr an Bedeutung. Deshalb ein eindeutiges Ja, und deswegen starten wir auch in Deutschland mit diesem Ansatz und werden ihn dann auf die anderen Regionen ausdehnen. Grundsätzlich muss man sich aber auch fragen, warum unsere Branche diesen Vertriebsansatz erst so spät aufgreift …

Weil bislang vieles über Leasing und Miete aufgefangen wurde und die Partner in erster Linie am Projektumsatz interessiert waren. Die meisten stellen sich erst jetzt auf Managed-Service-Modelle ein, da sie ja eine tief greifende Veränderung in der Ertragsstruktur mit sich bringen …

Sagl: Aber auch wir verzichten mit diesem Modell anfänglich auf Umsatz und Ergebnis. Wir haben damit jedoch – genau wie die Partner – ein nachhaltiges Geschäftsmodell, das langfristig plan- und steuerbar ist. Das ist der grosse Vorteil, den wir für uns, aber auch unsere Partner sehen. Im Projektgeschäft ist das nicht möglich.