Neue Rahmenbedingungen für die Business Partner von Telefónica: Der Münchner Netzbetreiber hat sein Partnerprogramm grundlegend überarbeitet. So wurden die beiden unteren Stufen – die bisherigen Business Partner und Business Silber Partner – in der Kategorie O2 Basic zusammengeführt. Die weiteren Stufen, Gold und Premium, wurden in Advanced und Expert umbenannt, und mit dem ExpertPlus-Status hat Telefónica eine neue Kategorie eingeführt.

Die Zuordnung in die jeweiligen Partnerstufen erfolgt nun nach Punkten:

• ExpertPlus: ab 45.000 Punkten
• Expert: ab 15.000 Punkten
• Advanced: ab 7.500 Punkten
• Basic: < 7.500 Punkte
  

Diese werden nach einem ausgefeilten System für Verträge mit Neu- und Bestandskunden, Festnetzaufträge sowie Digital-Phone-Lizenzen oder auch Unite-Pool-Volumen vergeben. Das Punktesystem gibt es seit dem 1. März, deshalb werden die Partner aktuell noch nach ihrer Performance im vergangenen Jahr eingestuft. Ende des Jahres greift dann die neue ­Kategorisierung nach den gesammelten Punkten.

„Je werthaltiger ein Tarif oder ein Produkt ist, desto höher ist auch die Punktezahl für den Partner“, erklärt Lars Blaschke, Vertriebsleiter Indirect Sales Business Sales, gegenüber Telecom Handel die Logik des Systems. Neben der Werthaltigkeit soll aber auch die Qualität der Vertriebspartner und ihrer Verträge stärker im Programm berücksichtigt werden. Partner erhalten künftig Qualitätsreports über Zahlungsmoral, Nutzung und Churn ihrer Kunden.

Diese Qualitätskriterien fliessen zwar nicht direkt in das Punktesystem des indirekten Vertriebs ein, werden aber in Gesprächen mit den Partner Account Managern thematisiert. „Bei Verstössen über einen längeren Zeitraum behalten wir uns das Recht vor, uns von einem Partner zu trennen“, warnt Blaschke. Ein weiteres Novum im Programm ist: Partner, die die Zielvorgaben ihrer aktuellen Partnerstufe in einem Jahr nicht erfüllen, werden herabgestuft. 

Wie bei Partnerprogrammen üblich, steigen auch bei Telefónica die Leistungen des Netzbetreibers für den Partner mit der jeweiligen Stufe. Ein Beispiel: Basic und Advanced Partner werden künftig vom Business Partner Service betreut, Expert und ExpertPlus Partner wiederum vom Business Sales Service. Dessen Angebot ist vielfältiger und umfasst zum Beispiel mehr Trainings und tiefere Unterstützung im Marketing.

Neu ist darüber hinaus ein Zertifizierungsmodul für Digital Phone, die virtuelle Telefonanlage, die Telefónica mit dem Kooperationspartner Nfon anbietet. Dieses umfasst umfangreiche Trainings – sowohl für den Vertrieb als auch die Technik. Bei erfolgreichem Abschluss erhalten die Partner das Qualitätssiegel „Zertifizierter Digital Phone Partner“.

Grundsätzlich möchte Telefónica laut Blaschke die Geschäfte im Festnetzbereich forcieren: „Wir wollen dort stärker wachsen“, kündigt er an. Die neue Festnetzlösung O2 All-IP beispielsweise war von Beginn an auch für den indirekten Vertrieb freigegeben. Und diese Produkte sollen künftig verstärkt über den IT-Channel angeboten werden – in denen Telefónica bislang laut Blaschke nicht sonderlich stark vertreten sei. Doch das soll sich ändern: „Wir suchen neue Partner, vor allem aus dem Systemhaus-Bereich“, berichtet er.

Änderungen gibt es darüber hinaus in der Kundenansprache – bislang haben Partner vor allem SME-Kunden mit zehn bis 500 Mitarbeitern betreut. Diese Grenze wurde jetzt auf Kunden mit bis zu 1.000 Mitarbeitern erhöht. „Natürlich haben wir auch schon früher keinem Partner verboten, aus diesem Segment Kunden für uns zu werben, doch nun haben wir dem Ganzen einen formellen Rahmen gegeben“, sagt Blaschke. Channel-Konflikte, wie sie bei anderen Netzbetreibern häufig vorkommen, fürchtet Blaschke nicht. „Im Vergleich zu den Wettbewerbern haben wir einen deutlich kleineren Direktvertrieb“, erklärt er.