Durch digitale Technologie rücken Grosskonzerne näher an den Endkonsumenten heran. Die Kunden suchen über die elektronischen Kanäle den direkten zum Hersteller. Die Zwischenhändler verlieren an Bedeutung. «Die neue Herausforderung ist der Wandel des Geschäfts vom B2B zu B2C», sagte Blaise Roulet, Area Vice President Switzerland & Austria von Salesforce. Er sprach am Rande des Kundenanlasses «Basecamp» in Dübendorf mit Computerworld.

Die Herausforderung durch die neue Zielgruppe betreffe sowohl die Kunden des US-amerikanischen Anbieters als auch Salesforce selbst, sagte Roulet. Die Anwenderunternehmen prüften Geschäftsmodelle für den Direktvertrieb. Und sie suchten Computerprogramme, die sie im Endkundengeschäft unterstützten. Salesforce komme ebenfalls je länger, je mehr auch bei Schweizer Kleinbetrieben und Mittelständlern zum Einsatz. Dafür habe Salesforce einerseits ein eigenes KMU-Team aufgebaut, andererseits kooperiere man mit Ausbildungsstätten wie der ETH oder dem IMD (International Institute for Management Development). So sollen zukünftige Führungskräfte in Salesforce-Lösungen fit gemacht werden und – natürlich – Talente rekrutiert werden.

Einer der grössten Kunden von Salesforce in der Schweiz ist ABB. Die Software wird unter anderem von den global rund 28'000 Mitarbeiter in Marketing und Verkauf eingesetzt, sagte Sabine Busse an dem Anlass. Sie ist Group Head Marketing & Sales bei dem Industriekonzern. Mit den Cloud-Anwendungen bediene ABB über eine Million Kunden aus über 40 Branchen, sagte sie.

Martin Frick von der Generali Gruppe Schweiz will mit Salesforce das Versicherungsgeschäft neu aufstellen. Der Chief Operations & IT Officer sagte, dass sich die Versicherungen aus der bisher Produkt-orientierten Welt in eine Konsumenten-orientierte Welt bewegen müssen. Dabei blieben die Assekuranzen durchaus relevant, denn auch in Zukunft gibt es Risiken in allen Lebensbereichen. Für diese Szenarien müssten die Versicherungen neue Lösungen anbieten, allerdings nicht zwingend selbst. Frick schwebt vielmehr ein Ökosystem vor, das die Bedürfnisse der Konsumenten nach (Versicherungs)Schutz vollumfänglich abdecke. Welche das sind, erforscht Generali zusammen mit Start-ups in der Ende April lancierten «Innovationsgarage».

Der IT-Leiter sagte ausserdem, dass sich das Profil des Versicherungsagenten durch den Einsatz von Technologie in Zukunft wandeln werde. Die künstliche Intelligenz wie Salesforce «Einstein» könne bald Standardprozesse wie eine einfache Schadensabwicklung oder das Underwriting automatisiert leisten. Die Versicherungsmitarbeiter hätten dann mehr Ressourcen für die direkte Kundenbetreuung.

Neu als Direktverkäufer von Arzneimitteln tritt der Pharmakonzern Novartis auf. Wie Andreas Müller an dem Salesforce-Anlass sagte, sei im vergangenen Jahr in den USA ein Medikament zugelassen worden, mit dem Leukämie geheilt werden könne. Die Arznei auf der Basis einer Gentherapie werde für jeden Patienten individuell produziert und erfordere eine spezialisierte Behandlung. Bei Kindern und Jugendlichen habe sie beeindruckende Erfolge erzielt. Nun werde auch die Zulassung in Europa geprüft, sagte Müller. Laut dem Global IT Head Pharma will Novartis in den nächsten zwei bis drei Jahren zehn weitere Produkte lancieren, unter anderem für die Behandlung von Migräne.

Auf Salesforce setzt Novartis in verschiedenen Bereichen, sagte Müller. Marketing und Vertrieb seien Beispiele. Eine vielversprechende Technologie in Zukunft sei die Sprache, denn sie eröffne Unternehmen wie Novartis die Möglichkeit zur direkten Kommunikation mit den Millionen Patienten weltweit, sagte er.